由深圳市互联网文化市场协会、广东省游戏产业协会指导，游戏陀螺、陀螺财经、正中企业服务联合主办的2018未来商业生态链接大会暨第三届金陀螺奖颁奖典礼(简称“FBEC2018”)于2018年12月5日在深圳市南山区科兴科学园会议中心1-3层盛大召开，FBEC2018以“突维 · 新裂变”为主题，涵盖游戏及数字娱乐、区块链技术与应用、VR/AR/AI等多个行业。

会上，Enjoy出海的创始人及CEO Dima Jin以“出海正当时，机遇与挑战”为主题发表了演讲，分享了厂商在出海时对市场的选择和化解挑战的应对方法，以下为演讲内容整理：

大家好，非常感谢游戏陀螺提供这次机会跟大家进行交流，我是来自移动开发者出海服务平台Enjoy出海的Dima Jin，我今天分享三个话题：一是出海的机遇;二是出海的挑战;三是出海的真正打开方式。

出海的机遇：还在持续增长的海外市场

现在有很多应用已经在海外做得非常成功，根据荷兰调研公司Newzoo的报告，2018年都发生了什么?从2012年到2018年，全球游戏市场每年保持着11%的增长，2018年移动端游戏的全球市场份额达到51%，环比增长26.8%。

2018年按区域来看，中国市场的规模占了亚太地区的一半，虽然现在扩展不是那么容易了，中国市场也还是非常大。除了中国，日本占了很大的部分，美国占了23%，大家旗鼓相当。再下来是欧洲地区。

到很多朋会问海外到底是什么样的，先去东南亚、日韩?哪个好?这张图是三年前Google提供的一张图，蓝色是基于Google角度看到的大下载量的市场，包括了俄罗斯、美国、墨西哥、巴西、德国、土耳其、印度、印尼、日本等国家地区，因为这是Google的所以没有包含中国。三角形是快速增长的地区，虽然它是三年以前发表的图，但目前大体的市场情况也是这样，我大胆的推测，再过五年也是这样的情况。红标签向上的是T3快速发展新兴国家，对游戏公司来讲，非常建议大家关注图上有美元标志的地区，很多公司不知道去哪儿发展?哪儿有钱去哪儿。

从优先级提，分别是美国、日本、韩国、德国、台湾。大家再看iOS与Google Play的综合数据，中国市场在今年相对于2017年上半年增长是负1%，按收入排名，2016年和2017年对比是83%的增长，而今年相比2017年上半年是2%的增长。

在下载量排行上大家已经看不到T1国家了，美国甚至在萎缩，利好的情况在于2017年对2018年的收入环比增长，德国是40%的增长，这是因为大家从端游、主机游戏转到移动来了，转到移动端他愿意更多的付钱，他手上是有大把的资源，你的游戏如果适合为何不去?这里面是有前途和有希望的。

根据App Annie统计的下载量、可以看到全球游戏的使用时长是在增加的。在所有的事情上，我们抢人也好、抢钱也好，所有的东西是在抢时间，抢时间这件事上，用户PC侧解放出来到移动端，有更多的时间投入进来，意味着有更多的机会在里面，未来几年还会持续的增长。

在去年Google做的全球Top 50的中国出海品牌，我们很高兴的看到除了一些硬件厂商在海外优秀的表现外，我们看到三七、字节跳动，ELEX、Zenjoy都是互联网游戏的开发者，海外侧大家很愿意做分享，也是给大家信心。全球的用户已经接受了来自数字移动端的中国制造，希望在不远的将来看到合作伙伴、厂商的产品也能在这个榜单上，在冬季里产生一些温暖。

出海的挑战：产品、流量、用户三个难关

产品关——

什么事情都是两面的，有机遇也有挑战。出海首先你要有一个成功的产品、好的产品。你有没有一套ROI可以回正的产品?如果没有回去继续研发，如果有我们出去试一试。产品最关键，如果有好产品，任何时候都来得及，不要急躁。比如Minecraft连续十年付费第一，这些背后已经成功的企业还在不断往外推新的产品、新的内容，他有IP、有内容，这个压力是巨大的，先问问自己手上有没有一款可以通过买量ROI回正的产品，类目是不是你的长项。

流量关——

1、走量难。产品做了测试能挣钱了，还会遇到起量难，我们2014年开始做海外，我上的产品在全球通过Facebook的热度和优化以后一天是10万+新增，连续三个月，现在一个新游戏上线不能让平台了解到你是优秀的，这个数据可能就是0，这背后要用到各种方式来达成目标。

2、扩量难。必须要买量，不管你的产品是什么类型，不管有多吸量，必须要买量，同时不要全依赖第三方的支持，你首先要会这件事情才能扩大影响。我们做很多事情不是只为了温饱，希望这件事情扩大、做好，平台支持下扩量可以变得很好，排行榜靠前的很多公司和内容是有很多的经验教训，扩量怎么能把比较好的小模型在海外的区域扩大，这是需要技巧的。

3、回收难，国外的客户也一遍一遍的起，刚开始大家多玩，客观说我们有直接的数据证明用户现在越来越不希望付费了，客户不想付费，可不可以把你的回收期放在七个月以后?首先要活下去，活下去总会有希望的。

用户关——

大家有没有意识到第一批智能用户换机了，不是印度人有没有手机的问题，连印度人开始换机了，最早拿到智能手机可能一个天气应用恨不得下二十个，一个视频应用恨不得下三十个，换机的时候可能只带一个，这个产品买再多的量，想到消除游戏只带走《梦幻花园》，你再努力他都不一定找到你，这个对应用的困难更大，对游戏也是严重的考验。这个分类已经玩够，你有没有信息把你的用户洗出来是对大家的挑战。

需求在跃升，到底去新兴国家做好还是去T1现代的国家做好?建议大家盯住营收高的国家，新兴国家是铺高速公路。现在很多国家的用户是10后，他有他的用户和喜欢在做，如果我能抓住这样的用户需要，沿着老的思路在做，服务00后为什么没有量，因为10后在下载，你没有抓住10后的需求。

口碑方面谷歌有数据，如果你的应用在4分以上和3.9分的应用有什么区别?老板问为什么下载这么低，为什么转化率这么低?4分和3.9分有五倍的相差，要听用户的声音，感受用户。

出海的心态：我来，我见，我征服

面对出海的心态，首先要像攀登阿尔卑斯山的汉尼拔，他带着大象往上爬，他不知道面对谁，但是做好了准备。在出海上，大家要保有这样的心态，出海不是夏威夷渡假，带着产品到国外是所有厂商的竞争，是公平的竞争。

Veni，vidi，vici，这是他的对手凯撒说的，我来了，我看见了，我征服了。出海心态上要做好过冬的准备，做好翻不过这座山的准备，失败再来一次又怎么样呢?既然来了，在这个分类、这个国家、这个区域，我就要立下来，我都没有信心立下来干嘛要出去，干嘛要冒这个风险?希望大家能有充足的心态和信心。

出海大家会经常和Google Play、Facebook、App Store这三个平台打交道，大家保有敬畏之心，服务好海外的客户，大家也能获得很好的回报。

我们是移动开发者出海服务平台，我们做服务，有任何的问题都可以和我们咨询和沟通。我们愿意把我们在海外打拼五六年踩过的坑和大家分享，我们大家一起成长，期待大家的成功，谢谢大家。

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